Il cliente pigliatutto. Ma neanche per sogno!
Ti voglio parlare di qualcosa che capita sempre più spesso, soprattutto in questi periodi di congiuntura negativa. Ti è mai capitato che un cliente si relaziona con te con aria sicura e un sorriso spavaldo, certo che accetterai la sua proposta indecente? Della serie o così o niente? Vorrebbe prendere tutto ciò che gli serve e, cosa allucinante, stabilisce un prezzo (ovviamente inferiore a quello che vorresti tu) per portarsi tutto a casa subito. E’ una cosa fastidiosa non è vero? Vedere questo cliente spadroneggiare in casa tua, essere indeciso, pensare seriamente di accettare la sua offerta (per far quadrare i conti anche sai che ci rimetterai), farti due conti, e osservarlo di nuovo mentre si muove pieno di se sapendo che il vero affare lo sta facendo lui. Sai perché è così sicuro di sé e di poter ottenere quello che vuole? Sai chi gli ha dato tutto quel potere? Purtroppo tu, quel giorno in cui hai deciso che il marketing non ti era necessario e che lavorare “alla vecchia maniera” “come si è sempre fatto” sarebbe stata la cosa giusta da fare. Per questo il cliente entra da te, che sia in azienda, o nel tuo sito, o nel tuo negozio, e pensa di poter fare tutto ciò che vuole. Perché tu non l’hai educato, non gli hai messo in testa che sei diverso, non gli hai spiegato, attraverso la tua strategia di marketing, perché dovrebbe comprare proprio da te. Non tutto è perduto, prendere coscienza è una cosa fondamentale! Probabilmente non è tutta colpa tua, è normale, hai fatto come fanno tutte le centinaia di migliaia di imprenditori ogni giorno. Nessuno ti ha detto quello che devi fare, e tu ci hai provato, ma adesso è giunta l’ora di smetterla di piangersi addosso o allontanare il problema. Quello che devi fare ora è studiare i migliori strumenti di vendita e marketing presenti sul mercato, scrivere i tuoi materiali, e costringere finalmente i clienti a fare come tu comandi dandogli valore e consapevolezza. “Ti basta studiare un po’?” Purtroppo no, è una fase importante, ma il “fai da te” per te che sei un imprenditore o professionista attento alla gestione della tua attività potrebbe non essere utile. Non è utile dedicare il tuo tempo a cose che altri, che le hanno messe in pratica e che le utilizzano quotidianamente anche per la propria attività, possono mettere a tua disposizione per farti ottenere i risultati che insegui “alla vecchia maniera”. Per ottenere i risultati non devi fare altro che una consulenza con un nostro esperto di analisi aziendale e marketing, perchè il marketing è una strategia di vendita che ti assicura risultati molto importanti se calato nella tua realtà aziendale. Ogni strategia deve partire dalla tua attività, dall’analisi di chi sei, quello che fai e cosa vuoi ottenere, da una analisi della tua situazione aziendale e la scala dei valori che vuoi raggiungere. Non basta aumentare il fatturato se non è sano, non basta acquistare degli strumenti se non sono efficaci, la nostra consulenza è la base fondamentale per capire in quale fase della curva aziendale ti trovi e le soluzioni che puoi adottare per migliorare i tuoi conti, organizzare al meglio le attività, acquisire nuovi clienti, fare in modo che i clienti comprino di nuovo da te… Voglio darti un assaggio di quanto è importante la base del marketing strategico. Vai su questo sito e scarica il materiale gratuito a tua disposizione, il primo (e unico!) piano di azione per iniziare a costruire il tuo eco-sistema di marketing. Se vuoi una consulenza gratuita scrivimi qui. Oppure riempi il modulo di contatto che trovi di seguito. Fatti ispirare!
Marketing strategico: dalla parte del venditore e dalla parte del compratore
Sempre più spesso si fa un abuso del marketing strategico, soprattuto del marketing. Il marketing è un sistema funzionale che consente di arrivare al cliente ideale. Imprenditori e professionisti hanno innato un grande potere, l’entusiasmo di quello che fanno. Questo da solo non basta, non basta avere entusiasmo, la giusta idea, il giusto prodotto o servizio, è necessario venderlo! Ma venderlo a chi? Venderlo come? La domanda che ci si dovrebbe porre è: perchè un cliente dovrebbe comprare da me? Come posso trovare il mio cliente ideale? Il marketing risponde a queste domande, il marketing strategico applica una strategia individuale, tagliata cioè su misura, alle necessità del singolo cliente e del singolo prodotto/servizio. Una delle basi fondamentali prima di decidere di fare marketing è mettersi dalla parte del cliente e dalla parte del venditore. Vediamo come. Il marketing dalla parte del venditore Per molto tempo si è partiti soprattutto dal prodotto. Mi spiego meglio, l’azienda produce un prodotto ed un servizio ed il marketing individua la migliore forma per far arrivare questo al cliente. I 4 capisaldi di questa metodologia sono: Prodotto Prezzo Luogo Promozione Prodotto Un prodotto può essere un bene tangibile o un servizio intangibile che soddisfa un bisogno o una mancanza di consumatori. Sia che vendiate vestiti di lusso o prodotti per la casa, è imperativo avere una chiara comprensione di ciò che è il vostro prodotto e di ciò che lo rende unico prima di poterlo commercializzare con successo. Le strategie di prodotto, ad esempio, riguardano: naming, branding, packaging, caratteristiche specifiche come qualità e servizi offerti. Prezzo Una volta che si ha chiaro il proprio prodotto, si può iniziare a pensare al prezzo e prendere decisioni in merito. Determinare il prezzo influenzerà quello che sarà il futuro profitto, ma anche l’offerta e la domanda, non di meno la strategia di marketing da adottare. In questo processo l’azienda stabilisce non solo le politiche di prezzo, ma anche gli sconti e le condizioni di pagamento. Prodotti e marchi simili, potrebbero dover essere posizionati in modo diverso in base a diverse fasce di prezzo. Luogo La formula fondamentale del marketing a questo punto è: mettere il prodotto giusto, al giusto prezzo, nel posto giusto, al momento giusto. È quindi fondamentale valutare quali sono le posizioni migliori per convertire potenziali clienti in clienti reali. In questa fase rientrano tutte le attività mediante le quali il prodotto arriva al consumatore finale: distribuzione, trasporto, punti vendita. Promozione Una volta che si hanno sia il prodotto che il prezzo si deve quindi procedere alla sua promozione. Promuovere un bene o un servizio prende in considerazione molte strade e modi. La promozione, oggi più che mai, include numerosissimi elementi quali: pubbliche relazioni, pubblicità tradizionale, social media marketing, email marketing e altro. Ognuno di questi punti deve essere sempre e comunque supportato da un adeguato ritorno sull’investimento (ROI). Un prodotto di successo Creare un prodotto di successo è, in linea teorica, relativamente semplice. Bisogna solo creare un prodotto che un definito gruppo di persone desideri e metterlo in vendita in un posto che le stesse persone visitano regolarmente. Tale prodotto deve, poi, corrispondere esattamente al valore che gli acquirenti si aspettano da esso. Infine, tutto questo deve essere fatto al momento giusto, quello in cui gli utenti sono meglio disposti a comprare. Questo metodo semplifica in maniera esasperante quello che in realtà è un durissimo lavoro. Per di più basta un solo dettaglio sbagliato perché tutto fallisca, ritrovandosi per le mani un autentico disastro. Immaginate di vendere un libro scolastico nel momento in cui le scuole stanno per chiudere, vendere un oggetto ad un prezzo troppo alto o eccessivamente basso fallendo il target di mercato, oppure commercializzare un’auto a benzina in un posto dove ci sono pesanti incentivi per i veicoli elettrici. Vale ancora la pena? Stai pensando di lanciare un nuovo prodotto o servizio? Questa metodologia può ancora oggi venirti in aiuto per sviluppare una strategia di marketing di successo, evitando a priori quegli errori che potrebbero risultare irreparabili e fatali. Nel corso degli ultimi anni abbiamo assistito a una serie di evoluzioni ed abbiamo percepito la necessità di fare dei cambiamenti, di creare cioè un eco-sistema di marketing. Il marketing dalla parte del cliente Le caratteristiche di cui ho appena parlato sono orientate soprattutto al prodotto. La grande innovazione è quella di avere al centro il consumatore. I capisaldi di questa metodologia sono:: Consumatore Costo Convenienza Comuniczione Analizziamoli insieme. 1. Consumatore Ormai non è più possibile sviluppare prodotti e quindi provare a venderli in un mercato di massa. Il tuo cliente deve essere il tuo obiettivo principale. I marketer devono studiare i desideri e le esigenze dei consumatori, per poi conquistarli, a uno a uno, con qualcosa che desiderano. È necessario scoprire cosa vogliono le persone e poi “costruirla” per loro e a modo loro. Il prodotto è solo un pezzo del puzzle. Esso deve essere qualcosa che il cliente trova desiderabile, unico, distinguibile da tutto il resto. 2. Costo Il Prezzo è la quantità di denaro che un consumatore sarà disposto a pagare per acquisire un bene o un servizio. In questo caso, prima di tutto è necessario avere ben chiara la differenza tra Costo e Prezzo. Il costo in termini monetari è l’importo necessario alla produzione di un bene o servizio. Una volta individuato il bisogno, bisognerà, quindi, conoscere il prezzo che il cliente è disposto a pagare per rimanere soddisfatto del prodotto anche dal punto di vista finanziario. Il costo andrà perciò pianificato in base al proprio cliente target. 3. Convenienza Rendere più facile l’accesso e la fruibilità di un prodotto sono parte essenziale di ogni strategia di mercato. Il cliente non acquisterà mai un prodotto se non è conveniente per lui. Le aziende devono scegliere le modalità distributive più convenienti per il consumatore. Il fulcro resta sempre il cliente. La proliferazione dello shopping online e le nuove tecnologie hanno completamente rivoluzionato il modo di fare acquisti. Oggi, come non mai, è decisivo capire quali siano le modalità con cui i consumatori vanno
Sei “solo”? Non più…se lo vuoi?
Come imprenditore mi ritrovo spesso a dover prendere decisioni strategiche per ottimizzare e amplificare i risultati delle azioni di marketing che metto in atto con il mio staff. Spesso, però, queste decisioni sono fuori dal normale e alcuni direbbero “da pazzi”. Capita anche a te questa situazione? Se sei tu quello che alza la serranda la mattina allora probabilmente la risposta è “Sì”. Ed è normale che le tue idee non siano sempre accettate di buon grado. Altrimenti ci sarebbero i tuoi dipendenti al tuo posto, no? Andare controcorrente è una delle qualità che ci porta sopra la media delle persone e che ci permette di ottenere risultati che gli altri NON ottengono. Ma non basta. Devi avere anche le spalle grosse per sostenere le pressioni e uscirne illeso. E come fai? Una delle azioni più semplici (ma più importanti) da compiere è: apprendere. La conoscenza ti permette di acquisire maggiore fiducia in te stesso, di mettere in gioco nuove abilità, tecniche e strategie che gli altri non conoscono (e superarli con un balzo). La parola d’ordine di ogni azienda o professionista è “vendere”, ma vendere solamente non basta, per poter vendere devi sapere a chi vendere, cioè trovare il tuo giusto target, quelle persone che, in base alle tue conoscenze, possono essere i tuoi clienti. Su questi devi agire. Tu come fai a procurarti i clienti? Non farmi sentire ancora “attraverso il porta a porta” oppure “attraverso telefonate” oppure “attraverso contatti via mail” ecc. Questi metodi, che ci ha lasciato in dono Giulio Cesare se non altri prima di lui, in un mondo che cambia alla velocità della luce NON FUNZIONANO PIU’!!! Oggi per poter vendere devi individuare il tuo target di clienti, in maniera specialistica, devi fare in modo di informare i tuoi clienti che ci sei, chi sei, che cosa puoi fare per loro e che giovamento potranno trovare con il tuo prodotto/servizio, insomma devi dargli del VALORE. Solo in questo modo il tuo potenziale cliente inizierà a seguire chi può dargli la soluzione: TU In questo modo il cliente interessato sarà propenso a lasciarti un contatto da poter trasformare in una trattativa, trattativa consapevole, perchè quel potenziale cliente ha acquisito una consapevolezza. Ma tutti quelli che potrebbero essere in target con te diventeranno clienti? Assolutamente no! Tutti coloro che non lo diventeranno, non sono disinteressati, sono persone che pensano “non è il momento” quindi che fai? Lasci perdere? Assolutamente no! Devi strutturati con un sistema che in maniera automatica, al tuo posto, deve gestire queste persone, dando ulteriore valore, aumentando la consapevolezza. Questa si chiama STRATEGIA, sembra una cosa difficile, non lo è affatto. Se il tuo problema è vendere, e soprattutto farsi pagare, devi mettere in campo una strategia che ti consenta di individuare il tuo target di clienti, su questi fare delle azioni che aumenti in loro la consapevolezza e ti faccia essere “presente” così che nel momento stesso in cui saranno “pronti”, da chi compreranno? Da te! Diversamente compreranno da chi è meno caro, e quindi cadrai anche tu nella GUERRA DEI PREZZI! La mia proposta è proprio di insegnarti ad utilizzare una strategia di marketing che ti metta a disposizione la possibilità di avere clienti nuovi ogni giorno, per te, per il tuo staff di vendita. Sappi che tanti imprenditori e professionisti già stanno applicando questo sistema, ed altri magari stanno iniziando proprio oggi, e tu? Non ti preoccupare, starai indietro, ogni giorno un pochino di più! Richiedi una consulenza, vai a visitare www.openbusinesscoach.it per capire meglio di cosa sto parlando e poi…FAI UNA AZIONE, DATTI UNA MOSSA, ESCI DALLA TUA ZONA DI COMFORT!!! Richiedimi una consulenza a questo indirizzo: info@openbusinesscoach.it e insieme faremo della tua attività una nuova creatura. Ogni giorno mi dedico ad ispirare i miei clienti a realizzare qualcosa di nuovo e mi piace trovare sempre nuovi modi per realizzare i miei obiettivi e quelli di chi si relaziona con me.
Questo non è per te, lascia stare!
Quante volte hai pensato “non è per me!” A me capita spesso, soprattutto quando mi ritengo “ignorante” rispetto a qualcosa. La natura umana quando non conosce qualcosa tende a rifiutarla ed a trovare “scuse” per “procrastinare”. Oggi voglio invece condividere con te qualcosa che, se sei un imprenditore o un professionista, fa sicuramente al caso tuo. Per ogni attività, per ogni azienda, la parola d’ordine è “vendere”, cioè acquisire nuovi clienti, fidelizzare i clienti acquisiti e fare in modo che comprino nuovamente da noi. Per poter fare questo hai necessità di una “strategia di marketing” cioè di un insieme di azioni e strumenti che ti consentano di far crescere l’autorevolezza del tuo nome (brand), il valore e la credibilità agli occhi dei clienti, squalificando i tuoi concorrenti, così da evitare di cadere nella banale ed autodistruttiva “guerra dei prezzi”. Affinché un’azienda possa avere successo, nel presente così come nel futuro, è importante che crei prodotti o servizi in grado di soddisfare le esigenze, i desideri ed i bisogni di potenziali clienti. Questo è un concetto scontato. Oggi la comunicazione cambia alla velocità della luce, il potenziale cliente è diventato un “esperto” e prima di acquistare si informa, ricerca e conosce molto di più e molto meglio. Ma deve comunque soddisfare un’esigenza, una propria consapevolezza. Internet, i social media e la valanga di informazioni disponibili sono una fonte inesauribile ma applicare e monitorare una strategia di marketing non equivale ad utilizzare un qualsiasi social. Fare marketing davvero è tutta un’altra cosa. Qualcosa che solamente in pochi sanno praticare nel modo corretto. Il marketing è un eco-sistema Fare marketing vuol dire conoscere esattamente quali sono i principi d’acquisto delle persone, i loro sogni e bisogni e sfruttarli a tuo vantaggio per incrementare il margine di profitto della tua impresa. Essere in possesso di questa abilità è un vantaggio. Se ci pensi, è solamente grazie al marketing che la tua azienda può farsi conoscere sul mercato e ai tuoi potenziali clienti. Sicuramente anche tu stai già facendo marketing, ma sei sicuro che quello che stai facendo è perseguire una strategia? Il marketing è una scienza e non qualcosa di banalmente traducibile in campagne massicce sui social media o strumenti più disparati utilizzati, così tanto per fare. Dietro e dentro il successo di ogni azienda c’è esattamente una strategia precisa, mirata ed orientata verso quelli che sono gli utenti finali, ovvero i clienti. Il mio obiettivo è ispirare imprenditori e professionisti a fare qualcosa di nuovo e diverso attraverso delle strategie pratiche ed operative che, adattate al tuo mercato e alla tua azienda, ti potranno permettere di raggiungere quei clienti che da sempre cerchi, ma che per un motivo o per un altro non sembrano venire da te. Una consulenza insieme ti metterà in grado di avere una mappa precisa e dettagliata di come muovere i passi all’interno del tuo mercato, sfruttando anche i social media, ma questa volta in maniera mirata grazie ad un eco-sistema integrato. Qualche esempio: Come attivare la giusta comunicazione nella tua azienda, attirando solamente i clienti paganti e realmente interessati ai tuoi prodotti/servizi, evitando di fare la guerra dei prezzi. Come costruire un messaggio di marketing che trascina lentamente ed inesorabilmente il mercato dalla tua parte. Come impostare una vera strategia prima ancora di utilizzare solo dei mezzi che vengono venduti come l’unica soluzione alle poche vendite che è la trappola mortale nella quale spesso precipita la maggioranza degli imprenditori e professionisti. Non è mai solo lo strumento a fare miracoli, ma il suo utilizzo all’interno di una strategia ben definita. Questo è solamente un assaggio. I resto lo condivideremo insieme e potrai finalmente pensare in modo diverso, creativo, innovativo. Ti parlo di creatività perché solo ispirandoti all’innovazione sarai davvero fuori dal coro e potrai dire di essere diventato autorevole e, quando sei autorevole, il mercato ti segue, il tuo cliente ti segue, prende consapevolezza di te e “desidera” soddisfare con te i suoi bisogni. Cosa vuol dire essere creativo, come fare per essere creativo. Prendi spunto da questi semplici passi: Fatti ispirare, apriti alle varie soluzioni, non ritrovarti da solo e soprattutto cerca di favorire nuovi processi mentali. Fai un passo alla volta. Non pretendere di venire a capo dei tuoi problemi in poco tempo, così aumenti frustrazione e stress. Impara a dividere il problema in tante parti più piccole, condividilo con persone che ti sanno ispirare e non ti criticano per partito preso. Fai qualcosa che non c’entra nulla con la cose che devi risolvere. Spesso il nostro cervello trova la soluzione, quello che stai cercando, nelle situazioni più impensate. Magari guidando, passeggiando, cucinando, nuotando, portando fuori il cane, ecc. Lascia che il tuo pensiero si ispiri e fluisca liberamente. Il mio motto è “ispiriamo innovazione, non novità”. Fatti ispirare subito, è una occasione unica, il tempo scorre per tutti, nessuno può farlo tornare indietro e mentre tu se ancora lì a riflettere se “questa cosa fa per me” altri stanno già muovendo i passi per definire la loro strategia. E tu? Sarai un passo indietro, oggi, 10 passi domani e poi, non riuscirai più a raggiungerli! Non mi ritengo un esperto ma applico strategia di marketing dal 1984, anno in cui ho fondato la mia prima azienda ed ho capito che avere un eco-sistema oggi, più che mai, consente di fare la differenza. 4 Problemi fondamentali: Hai un sistema di vendita o di acquisizione di clienti? Dai la percezione del valore del tuo prodotto/servizio? Hai la crescita che ti aspetti? Hai il giusto tempo o i giusti profitti? Se non hai risolto anche uno solo di questi problemi hai bisogno di un eco-sistema di marketing strategico dal quale estrarre l’idea, monetizzarla e quindi venderla, massimizzare il profitto ed avere un ROI (ritorno dell’investimento) nel minor tempo possibile. Ti farò 5 domande, che porteranno a 5 obiettivi per non commettere oltre 15 errori che ho commesso anche io e risolvere i 4 problemi fondamentali. Un piano di azione in 8 passi che adesso, tu puoi mettere