Ce l’hai tu, ce l’hanno loro, usalo!
Recentemente è stato stimato che ci sono circa cinque miliardi di smartphone su questo pianeta. È ora di smettere di guardare i grafici e prendere atto che siamo tutti inevitabilmente connessi, ma questa non è di certo una novità. La cosa importante è quella di capire come utilizzare questo mezzo tecnologico per arrivare alle 1.000 persone utili al tuo lavoro. Si perchè, come in più di un’occasioni ho avuto modo di dirti, NON devi arrivare a tutti, devi comunicare in maniera differente. Rinfrescati la memoria rileggendo questo post. Si tratta di comprendere chi sono, quanto hanno bisogno di quello che proponi, cosa amano in una persona e che cosa invece odiano. Si tratta di comprendere il momento giusto in cui hanno tempo per prestarti attenzione, si tratta di essere eleganti nel proporsi, dopo aver compreso quali sono i modi che apprezzano e aver riflettuto su cosa hai da offrire in più o di diverso rispetto ai concorrenti. Cosa sei disposto a cedere in cambio della loro vera attenzione? Hai uno smartphone tu e ce l’hanno anche loro. La distanza tra te e loro si chiama “marketing”. La reale connessione tra te e loro si chiama “opportunità”. Pensa quindi al tuo pubblico come penseresti a te, immedesimati nei tuoi comportamenti ed in quelli delle persone che vuoi raggiungere, non omologarti alla massa ma pensa a come vuoi cambiare il loro modo di vivere. Per fare questo occorre l’idea, il modo nella quale vuoi realizzarla ed una “strategia“, la cosa che ti traghetterà verso la consapevolezza. Permetti di presentarmi, mi chiamo Antonio Finocchi, mi definisco un Agevolatore di Business, un Aggregatore di Relazioni, mi occupo di Economia Collaborativa.Sono imprenditore dal 1984, le mie aziende sono tuttora floride e sul mercato, le mie intuizioni imprenditoriali hanno generato format e attività di importante livello.Mi occupo di mentoring, trasferimento professionale di esperienze, credo fermamente che “puoi trasferire solo ciò che hai fatto di persona”.Sono il creatore di Imprenditore Evoluto(R) e Time Voucher(R) e dell’ultima realtà imprenditoriale (OPEN) che si occupa di Marketing Strategico e Consulenza Imprenditoriale.Se vuoi conoscere qualcosa di più su di me visita il mio sito e quello della mia azienda.Continua a seguirmi!
Il buco e i cani.
Tempo fa, un professore di marketing di Harvard, Theodore Levitt, ha dichiarato: “Le persone non vogliono comprare una punta da trapano da un quarto di pollice. Vogliono un buco di un quarto di pollice”.Questa famosissima affermazione serve a dire che quando comunichi qualcosa puoi evidenziare problemi raccontando che serve un trapano di un’adeguata potenza, che il lavoro comporta il rischio di bucare il tubo del gas o dell’acqua, che mentre bucherai il muro si creerà molta polvere e che il rumore potrebbe disturbare il vicino. Oppure, in alternativa, puoi risolvere problemi dicendo ad esempio che con il tuo fermaglio adesivo ultra potente non hai bisogno del trapano e tua moglie sarà felice di vedere finalmente appesa la foto in cui siete felici e sorridenti. In buona sostanza non è il trapano che fa la differenza se hai bisogno di un “buco” per appendere la foto con tua moglie, ma come ti sentirai soddisfatto quando la guarderete insieme, la farete vedere ai vostri amici e i vostri figli, quando saranno più cresciuti e la guarderanno, vi diranno che siete bellissimi, felici e sorridenti. Insomma una “bella esperienza” non un trapano. Ho parlato di buco, ma i cani? La stima di quest’anno relativa al mercato del cibo per cani negli USA è di oltre 30 miliardi di dollari. La domanda e i prezzi sono in forte crescita, eppure non mi sembra di aver mai visto un cane che entra in negozio e acquista il suo pranzo, magari facendo una valutazione di gradimento, gusto, consistenza, ecc. Molte aziende del settore fanno ricerca e innovazione per accaparrarsi una fetta di questo sostanzioso mercato, ma senza consultare i cani; i loro clienti sono esseri umani che amano il loro fedele amico. Quindi tutti quelli che operano nel settore hanno come unico riferimento chi sborsa i soldi.I proprietari acquistano pensando di fare il bene del proprio cane e questo li fa sentire gratificati. Se l’alimento ha un ridotto numero di grassi, è proteico e riduce il rischio di malattie nel loro amato compagno allora sborseranno una somma superiore per ottenerlo. Il cibo per cani è stato fatto per i proprietari dei cani!!! Questo è solo l’ennesimo esempio di come le persone non vogliono ciò che vendi, vogliono il modo in cui si sentiranno acquistando quello che vendi. Se hai letto queste parole e continui a pensare solo a vendere, fai qualcos’altro, fatti un giro su Facebook, pianta qualche barbabietola si Farmville, perchè il tuo ruolo non è quello di imprenditore. Se invece ti si è accesa anche una fioca luce e stai iniziando a pensare che, anche se non completamente, ho ragione, e quindi stai pensando ad uno dei tuoi prodotti o servizi ed a come potresti far cavalcare l’onda della bella esperienza, allora devi iniziare a pensare in maniera diversa, pensare a strategia, non a vendere, la strategia vende, non solo il prodotto, il logo, il pack ecc. Vende cosa percepisce il mercato (che è un mix, un eco-sistema).
Non fare marketing se…
Una delle idee meno veritiere che popolano il mondo del marketing è che una singola tecnica possa stravolgere le sorti di un’impresa. Una sponsorizzata, una frase scritta con il giusto copy, una magica lettera di vendita, oppure chissà cos’altro. Purtroppo non è così che funziona. E se la web agency o il consulente al quale ti sei rivolto ti ha detto il contrario, ferma tutto, perché spenderai soldi inutilmente. Questo significa che fare marketing prevede uno studio approfondito ed una strategia mirata in base agli obiettivi che vuoi ottenere. Non esiste marketing che abbia senso fare senza posizionamento e non esiste tecnica che possa farti guadagnare bei soldi o farti crescere come impresa se non hai un forte posizionamento. Tutto parte da questa base principale e solo la strategia di marketing, indipendentemente dai supporti e mezzi che userai, ti potrà condurre al risultato. Quindi è inutile continuare a cercare scorciatoie o tecniche dai poteri mirabolanti. La domanda che ti devi porre è: Ho un posizionamento? Il prodotto che voglio vendere ha un posizionamento? Il prodotto che vendo da tantissimo tempo ha un posizionamento? Quindi non serve scrivere nulla, o pubblicare un solo pezzo di marketing, oppure spendere un euro in tecniche più o meno inutili finché non avrai un chiaro e univoco posizionamento. Una volta che l’avrai trovato non pensare di essere arrivato da qualche parte, è questo il punto in cui devi metterti sotto, studiare e scoprire come affermare il tuo posizionamento sul mercato attraverso il marketing vero e proprio, attraverso una strategia mirata che attraverso un eco-sistema ti consenta, posizionato il prodotto/servizio, di creare consapevolezza, autorevolezza e quindi desiderio di acquisto. Il posizionamento è il momento in cui tutte le aziende di maggiore successo fanno il salto di qualità e iniziano davvero a conquistare il mercato. Il mio team, che comprende figure specializzate nei vari settori del marketing, è a tua disposizione per una consulenza gratuita nella quale potremo studiare l’azienda, i prodotti/servizi che intendi commercializzare o commercializzi già, i mercati di riferimento, la possibilità di gradimento ed il vantaggio competitivo e quindi definire il posizionamento e, di conseguenza, la migliore strategia di marketing da adottare. Chiedimi una consulenza riempiendo il modulo.
Il messaggio differente.
Una giusta preparazione per creare un messaggio per i tuoi clienti. Per ottimizzare la tua comunicazione devi rivolgerti in maniera differenziante a tuoi clienti. Ecco i tre passaggi che ti aiuteranno a farlo. Inizia con la diagnosi del problema. Stai attento e ascolta i tuoi clienti: ti daranno un’idea del loro problema – cioè, della ragione per cui hanno disperatamente bisogno del tuo prodotto.Ipotizziamo che la tua impresa produca creme. Quale potrebbe essere il problema dei tuoi clienti? Beh, probabilmente vorranno sembrare più belle, una pelle più liscia, meno rughe, ecc. Una volta individuato il problema, devi differenziare la tua proposta. Per farlo parti da questa domanda:che cosa rende speciale la mia impresa e il mio prodotto e in che modo posso risolvere il problema dei miei clienti?Cerca di trovare una risposta che sia la più concreta possibile.Tornando alla tua società di cosmetica, gli elementi di differenziazione potrebbero essere i seguenti: utilizziamo solo prodotti biologici, non utilizziamo siliconi, i principi attivi sono testati direttamente, ecc. Un volta che avrai differenziato la tua proposta, devi dimostrare i vantaggi del tuo prodotto. Il tuo obiettivo è quello di dimostrare in modo definitivo come il tuo prodotto risolve il problema dei tuoi clienti, aggiungendo qualcosa di significativo alla loro vita. Non essere vago! Devi fornire prove concrete: storie di clienti, testimonianze, brevi dimostrazioni, dati o anche semplicemente la tua visione personale, in maniera tale da rendere il tuo prodotto più reale e palpabile. Ad esempio, racconta ai tuoi clienti di quella volta in cui X è stata in grado di risolvere un problema di pelle, di allergie o altro grazie al tuo prodotto! Da nessuna parte le persone parlano male della propria azienda e attività, ci mancherebbe altro! Tu in cosa riesci a differenziarti, in cosa sei diverso dagli altri o meglio qual’è la tua peculiarità che gli altri non mettono in mostra in maniera significativa mentre tu ne puoi fare un cavallo di battaglia! Solo tu puoi sapere questo, ma devi essere preparato, studiare la concorrenza e soprattutto il mercato. Il mercato è il solo e unico giudice di quello che proponi. Al mercato, cioè al tuo pubblico, devi proporre qualcosa che miri ad un cambiamento! Non potrai assolutamente accontentare tutti, quindi cerca nel tuo pubblico SOLO le persone che potrai accontentare e portare al cambiamento. In questo modo, immedesimandoti nel tuo cliente ideale, nei suoi comportamenti, nei suoi desideri, potrai trovare la giusta differenziazione. Il mio lavoro consiste nell’ispirare le persone a fare cose nuove e mi piace confrontarmi con loro per raggiungere i miei obiettivi e quelli di chi si relaziona con me. Se anche tu vuoi comunicare in maniera diversa, trovare il focus che ti differenzia dalla massa, non hai che contattarmi e fissare un incontro di mentoring. Già questa fase sarà una vera differenza.
Marketing strategico: dalla parte del venditore e dalla parte del compratore
Sempre più spesso si fa un abuso del marketing strategico, soprattuto del marketing. Il marketing è un sistema funzionale che consente di arrivare al cliente ideale. Imprenditori e professionisti hanno innato un grande potere, l’entusiasmo di quello che fanno. Questo da solo non basta, non basta avere entusiasmo, la giusta idea, il giusto prodotto o servizio, è necessario venderlo! Ma venderlo a chi? Venderlo come? La domanda che ci si dovrebbe porre è: perchè un cliente dovrebbe comprare da me? Come posso trovare il mio cliente ideale? Il marketing risponde a queste domande, il marketing strategico applica una strategia individuale, tagliata cioè su misura, alle necessità del singolo cliente e del singolo prodotto/servizio. Una delle basi fondamentali prima di decidere di fare marketing è mettersi dalla parte del cliente e dalla parte del venditore. Vediamo come. Il marketing dalla parte del venditore Per molto tempo si è partiti soprattutto dal prodotto. Mi spiego meglio, l’azienda produce un prodotto ed un servizio ed il marketing individua la migliore forma per far arrivare questo al cliente. I 4 capisaldi di questa metodologia sono: Prodotto Prezzo Luogo Promozione Prodotto Un prodotto può essere un bene tangibile o un servizio intangibile che soddisfa un bisogno o una mancanza di consumatori. Sia che vendiate vestiti di lusso o prodotti per la casa, è imperativo avere una chiara comprensione di ciò che è il vostro prodotto e di ciò che lo rende unico prima di poterlo commercializzare con successo. Le strategie di prodotto, ad esempio, riguardano: naming, branding, packaging, caratteristiche specifiche come qualità e servizi offerti. Prezzo Una volta che si ha chiaro il proprio prodotto, si può iniziare a pensare al prezzo e prendere decisioni in merito. Determinare il prezzo influenzerà quello che sarà il futuro profitto, ma anche l’offerta e la domanda, non di meno la strategia di marketing da adottare. In questo processo l’azienda stabilisce non solo le politiche di prezzo, ma anche gli sconti e le condizioni di pagamento. Prodotti e marchi simili, potrebbero dover essere posizionati in modo diverso in base a diverse fasce di prezzo. Luogo La formula fondamentale del marketing a questo punto è: mettere il prodotto giusto, al giusto prezzo, nel posto giusto, al momento giusto. È quindi fondamentale valutare quali sono le posizioni migliori per convertire potenziali clienti in clienti reali. In questa fase rientrano tutte le attività mediante le quali il prodotto arriva al consumatore finale: distribuzione, trasporto, punti vendita. Promozione Una volta che si hanno sia il prodotto che il prezzo si deve quindi procedere alla sua promozione. Promuovere un bene o un servizio prende in considerazione molte strade e modi. La promozione, oggi più che mai, include numerosissimi elementi quali: pubbliche relazioni, pubblicità tradizionale, social media marketing, email marketing e altro. Ognuno di questi punti deve essere sempre e comunque supportato da un adeguato ritorno sull’investimento (ROI). Un prodotto di successo Creare un prodotto di successo è, in linea teorica, relativamente semplice. Bisogna solo creare un prodotto che un definito gruppo di persone desideri e metterlo in vendita in un posto che le stesse persone visitano regolarmente. Tale prodotto deve, poi, corrispondere esattamente al valore che gli acquirenti si aspettano da esso. Infine, tutto questo deve essere fatto al momento giusto, quello in cui gli utenti sono meglio disposti a comprare. Questo metodo semplifica in maniera esasperante quello che in realtà è un durissimo lavoro. Per di più basta un solo dettaglio sbagliato perché tutto fallisca, ritrovandosi per le mani un autentico disastro. Immaginate di vendere un libro scolastico nel momento in cui le scuole stanno per chiudere, vendere un oggetto ad un prezzo troppo alto o eccessivamente basso fallendo il target di mercato, oppure commercializzare un’auto a benzina in un posto dove ci sono pesanti incentivi per i veicoli elettrici. Vale ancora la pena? Stai pensando di lanciare un nuovo prodotto o servizio? Questa metodologia può ancora oggi venirti in aiuto per sviluppare una strategia di marketing di successo, evitando a priori quegli errori che potrebbero risultare irreparabili e fatali. Nel corso degli ultimi anni abbiamo assistito a una serie di evoluzioni ed abbiamo percepito la necessità di fare dei cambiamenti, di creare cioè un eco-sistema di marketing. Il marketing dalla parte del cliente Le caratteristiche di cui ho appena parlato sono orientate soprattutto al prodotto. La grande innovazione è quella di avere al centro il consumatore. I capisaldi di questa metodologia sono:: Consumatore Costo Convenienza Comuniczione Analizziamoli insieme. 1. Consumatore Ormai non è più possibile sviluppare prodotti e quindi provare a venderli in un mercato di massa. Il tuo cliente deve essere il tuo obiettivo principale. I marketer devono studiare i desideri e le esigenze dei consumatori, per poi conquistarli, a uno a uno, con qualcosa che desiderano. È necessario scoprire cosa vogliono le persone e poi “costruirla” per loro e a modo loro. Il prodotto è solo un pezzo del puzzle. Esso deve essere qualcosa che il cliente trova desiderabile, unico, distinguibile da tutto il resto. 2. Costo Il Prezzo è la quantità di denaro che un consumatore sarà disposto a pagare per acquisire un bene o un servizio. In questo caso, prima di tutto è necessario avere ben chiara la differenza tra Costo e Prezzo. Il costo in termini monetari è l’importo necessario alla produzione di un bene o servizio. Una volta individuato il bisogno, bisognerà, quindi, conoscere il prezzo che il cliente è disposto a pagare per rimanere soddisfatto del prodotto anche dal punto di vista finanziario. Il costo andrà perciò pianificato in base al proprio cliente target. 3. Convenienza Rendere più facile l’accesso e la fruibilità di un prodotto sono parte essenziale di ogni strategia di mercato. Il cliente non acquisterà mai un prodotto se non è conveniente per lui. Le aziende devono scegliere le modalità distributive più convenienti per il consumatore. Il fulcro resta sempre il cliente. La proliferazione dello shopping online e le nuove tecnologie hanno completamente rivoluzionato il modo di fare acquisti. Oggi, come non mai, è decisivo capire quali siano le modalità con cui i consumatori vanno