I numeri dell’azienda (2)
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Oggi voglio parlarti di quattro errori fondamentali che compiono la maggior parte degli imprenditori che non riescono ad ottenere risultati dalla propria attività. Concentrarsi solo sull’avere nuovi clienti L’errore di abbassare i prezzi La percezione che ha il mercato di essere uguali ai concorrenti Non avere una “scala dei Valori” chiara Cercare di non cadere nelle trappole della sola acquisizione dei clienti è il passo fondamentale ed i consigli che voglio darti possono essere una vera svolta per la tua attività. Quando ci si approccia al mondo del marketing si è subito sommersi di informazioni. Esistono centinaia di corsi, centinaia di strategie, centinaia di formatori, ma a mio avviso la quasi totalità di questi commette un errore. Si focalizzano sull’acquisire nuovi clienti come soluzione a tutti i mali, io sono il primo a sostenere che sia un elemento indispensabile per ogni attività. Ma ci sono due problemi. Il primo, è che acquisire nuovi clienti ha un costo, richiede investimenti non indifferenti. E non tutti possono permettersi di spendere migliaia di euro dall’oggi al domani. Il secondo, è che se la tua struttura del tuo business non è ottimizzata, rischi di spendere di più per acquisire un cliente di quanto quest’ultimo ti faccia guadagnare. Si chiama “life time value“. È come comprare la migliore ascia del mondo ma senza la lama. E poi iniziare ad abbattere gli alberi. Facevi prima a comprare la legna! Aggiungiamo poi il tempo richiesto per studiare e applicare il tutto, il risultato è tempo e soldi buttati. La mia proposta, basata sulla mia esperienza di oltre 30 anni da imprenditore, che fa la vera differenza, riguarda il saper impostare correttamente la tua attività aumentando le tue entrate, i tuoi guadagni e i tuoi clienti. Solo massimizzando le risorse che hai. Ed è questo il punto che molti imprenditori ignorano! Solo dopo aver costruito una struttura solida, aumentato le tue entrate e i tuoi guadagni, controllando i numeri che hai a disposizione, ha senso concentrarsi su un buon sistema di acquisizione clienti. Non prima. Voglio fare una metafora. Immagina di avere una casa con un solo piano, e ti serve più spazio (situazione comune a tutti). Puoi costruire un secondo piano, spendendo centinaia di migliaia di euro, o puoi riordinare e ottimizzare lo spazio che hai senza spendere nulla. Avresti molto più spazio di quanto pensi. E solo dopo averlo riempito per davvero avrebbe senso costruire. E in molti casi, avresti così tanto spazio (che in questo esempio sono soldi guadagnati dai clienti che hai già), da non aver nemmeno la necessità di un nuovo piano (o di più clienti)! È quello che succede nella tua attività. Hai una miniera d’oro tra le mani che ancora non stai sfruttando, e la mia esperienza potrà farti capire come imparare a farlo. Trasformerai la tua attività in una macchina da guerra, aumenterai le tue entrate in modo esponenziale e potrai finalmente guadagnare quanto meriti. È ora di dire basta al lavorare 15 ore al giorno e nonostante questo faticare per arrivare a fine mese. Questa è la mia promessa, ma c’è una condizione. Devi avere un prodotto o servizio che i clienti apprezzano. Ho costruito, sulla scorta delle mie esperienze, Imprendiore Evoluto, il primo (e unico!) mentoring imprenditoriale nel quale si parla di atteggiamento imprenditoriale (base fondamentale per poter crescere), dell’analisi dei numeri della tua azienda (per capire come ti stai muovendo, cosa puoi fare per migliorare le tue finanze e quindi iniziare ad attivare strategie di marketing), di strategie di marketing (posizionamento, valori differenzianti, scala dei valori, ecc.) Non è un corso, non si parla di formazione, si parla di mentoring: trasferimento professionale di esperienze, un sistema soprattutto pratico, che deve essere messo in campo subito, che ti consente da subito di iniziare a vedere la differenza e di avere la tranquillità che ti consentirà di appassionarti al tuo lavoro ottenendo risultati economici interessanti! Ho messo a punto questo sistema che attraverso una analisi preliminare gratuita ti consentirà di analizzare soprattutto i punti di forza sui quali intervenire che faranno automaticamente sparire i tuoi punti deboli (e quelli della tua attività). Datti la possibilità di tentare. Non stai rischiando nulla, ma potrebbe essere la scelta più importante della tua carriera imprenditoriale. Auspico che tua sia curioso almeno di sapere di cosa si tratta, anche io sono curioso di conoscerti ed poterti aiutare. Contattami e ne parleremo.
I numeri dell’azienda (1)
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In Italia, esiste una serie di ostacoli che si frappone continuamente tra l’imprenditore e il fare impresa con successo. Si tratta, purtroppo, di problematiche tipicamente italiane e una delle più impattanti è il fatto che gli imprenditori NON sono abituati a guardare i numeri. Prova a fare un attimo mente locale anche sulla tua attività. Quand’è stata l’ultima volta che il commercialista ti ha sottoposto i numeri relativi alla tua azienda? Probabilmente una volta all’anno, quando viene il momento di pagare le tasse, giusto? Purtroppo questo modus operandi è la norma per il 99% delle aziende italiane. L’imprenditore non sa nulla. Non sa quanto valgono i suoi clienti. Non sa qual è il loro lifetime value, ovvero quanti soldi ti porta quel target durante tutto il tempo di permanenza come cliente presso la tua azienda. Non sa ogni quanto comprano. Non sa quando se ne vanno o perché. Non avere questi dati è gravissimo! Senza conoscere i numeri strategici nascosti all’interno del tuo business, è letteralmente impossibile fare marketing. In questo modo, infatti, qualsiasi azione di marketing tu faccia equivale a guidare l’automobile guardando lo specchietto retrovisore invece che la strada davanti a te. Prendiamo lo scenario classico. Hai contattato un’agenzia per farti fare le campagne marketing su Facebook. Benissimo. Ma esattamente in base a quali numeri hai dato ordine di fare queste azioni? I numeri che servono per fare una campagna efficace non sono quelli specifici di quella disciplina. Non mi interessano i click, i like, le visualizzazioni, il costo per click, anche questi dati sono importanti ma non basilari e soprattutto non strategici. Il problema è che i numeri che contano non te li può dare chi ti fa la campagna. È il contrario. Sei TU che devi fornire i dati che servono per generarla e valutarne il ROI. L’agenzia non può conoscerli. E sai perché? Perché non ha il tuo bilancio! Se decidi di destinare dieci, quindici, ventimila euro per fare campagne marketing senza conoscere i numeri strategici nascosti nel tuo business, stai spendendo soldi inutilmente. Qual è il problema? Il problema è riuscire a individuare quali siano esattamente i numeri che devi guardare, che sviluppo ti devono dare e cosa devi farci per decidere il tipo di azione di marketing che vuoi portare avanti e come investire le tue finanze. E se non l’hai mai fatto, non è neanche colpa tua. Il piccolo imprenditore, infatti, non è mai stato abituato da nessuno a chiedere i documenti di bilancio necessari per fare marketing in modo corretto ed efficace. Ma devi iniziare a ragionare in questo modo il prima possibile. Altrimenti diventi il classico piccolo-medio imprenditore che a metà dell’anno successivo non si è ancora fatto consegnare il bilancio dal commercialista. Solo fare marketing guardando i numeri ti permetterà di non dover dipendere dalla sorte, dal “mercato”, dalla crisi o dalle parole incomprensibili di qualche venditore di pubblicità, che sia sul web o nel mondo reale, si traveste da “esperto” di marketing. Fare impresa senza guardare i numeri strategici del tuo business è all’origine di uno dei più grandi errori di marketing che azzoppa le PMI italiane. Il mio obiettivo, qui e per i prossimi articoli, è proprio quello di aiutare imprenditori e professionisti a “capire” i numeri della propria azienda e sfruttarli per non avere sorprese sui pagamenti da fare, individuare i giusti investimenti da mettere in campo e, una volta trovati i clienti, saperli gestire al meglio, con le giuste risorse. Perchè le aziende muoiono se non hanno clienti, ma muoiono anche se ne hanno troppi e non li sanno gestire. Il marketing, se ha la giusta strategia, ti aiuterà a trovare i giusti clienti, ma devi saperli gestire, la tua azienda deve saperli gestire! Ecco di cosa ti parlerò: Capire il bilancio ed i suoi numeri; Capire quanto ti costa l’azienda; Capire le tue potenzialità finanziarie; Se puoi fare delle azioni di marketing; Se non le puoi fare; In tal caso, perché non puoi farle e che cosa stai sbagliando; Quali attività correggere per fare cassa e quindi poter fare marketing. Se vuoi realmente sbloccare il potenziale che finora è rimasto celato nella tua attività, mi aspetto un tuo contatto, per una consulenza gratuita dove analizzeremo insieme la tua azienda e le potenzialità che può avere. Contattami compilando il modulo qui sotto.
E’ tempo di bilanci, guarda cosa è successo qui…
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Come ogni anno, quando si volge al termine, si viene bombardati da mille parti per cercare di capire come è andata! Mi permetto di dirti che: non devi vedere come è andata, devi prevedere come andrà!!! Solo se avrai fatto le giuste previsioni, adottato la giusta strategia, allora potrai CONSTATARE come è andata e non sorprenderti per come è andata. I numeri non mentono mai e il bilancio ne è la prova. A volte si rimane stupiti per quanto sforzo si è fatto e per quanto poco si è riusciti ad ottenere. Imprevisti, gestione aziendale, fornitori, dipendenti… tutte situazioni che portano via tanto tempo durante l’arco di un anno. Tempo che potrebbe essere utilizzato per azioni ad alto impatto all’interno del business. Poi però ti ritrovi con faccende familiari da sistemare, fornitori che non pagano, dipendenti che si ammalano e di fronte a uno scenario del genere l’imprenditore diventa un eroe nel fare impresa e nel gestire tutto quanto. Se poi a questo si aggiunge anche lo Stato con le sue tasse… fare l’imprenditore non è affatto una passeggiata. Anche perché allo Stato non importa se stiamo attraversando un periodo difficile. Lui vuole i soldi e spesso alla fine dell’anno ci si rende conto che il margine di profitto è stato veramente poco a fronte dell’impegno profuso e che la coperta è sempre troppo corta. Ora io credo che un imprenditore abbia il diritto come dipendente non tanto ad avere uno stipendio fisso ma di avere una garanzia sul risultato e di fare impresa in maniera serena potendosi permettere di godere dei propri affetti, della propria famiglia e degli stessi piaceri che magari i suoi dipendenti riescono a godersi nei fine settimana mentre lui invece si ritrova chiuso nella sua azienda a far quadrare i conti. Ma non tutto è perduto perché l’imprenditore può trovare un grande alleato nel marketing, perché il marketing non è altro che quella attività che ti consente di metterti di fronte al giusto pubblico con la giusta offerta facendo in modo che le persone siano interessate a quello che tu fai e che siano disposte non solo a comprare una sola volta, ma più e più volte. Il Marketing è l’obiettivo al quale deve sottendere ogni imprenditore illuminato, o meglio evoluto. Ma chi è un IMPRENDITORE EVOLUTO? Ho potuto verificare che oltre il 78% degli imprenditori che oggi compongono la PMI sono nati da una esperienza più o meno artigianale e più o meno familiare e si sono ritrovati a fare gli imprenditori, spesso con ottimi risultati, a volte con risultati mediocri, in diversi casi fallimentari. Non ci si deve, non ci si può improvvisare imprenditori, per noi stessi, per i nostri cari, per i nostri collaboratori. Essere imprenditori vuol dire avere delle competenze da poter esercitare nei tempi e luoghi adatti, competenze di organizzazione, di relazioni, di gestione, fiscali…e di marketing. Dopo oltre 6 mesi di lavoro in equipe, finalmente posso affermare di aver dato vita ad un progetto che da sempre è stato vivo in me stesso. Nel 1984, quando a soli 21 anni, ho deciso di costituire la mia prima azienda (tuttora esistente e florida), con altri tre sprovveduti, giovani ma appassionati soci non avevamo nemmeno la più pallida idea di cosa volesse dire “fare azienda” se non riferendoci al commercialista ed al poco che sapevamo. Non ci è voluto molto per capire che non poteva andare avanti così e ci siamo immediatamente organizzati per raggiungere un livello di elevazione migliore che ci desse la possibilità di crescere, di acquisire competenze e intraprendere davvero la strada imprenditoriale. Anni e anni di formazione continua (siamo nel 1986) difficile da reperire, costosa, ma che da allora, soprattutto in me, ha tracciato un solco profondo, una necessità continua, una indispensabilità che continuamente cerco di comunicare a chi si relaziona con me. Se fai l’imprenditore dei saper applicare una scienza. Nessuna scienza si può applicare se non si conosce, soprattutto praticamente. Nasce quindi Imprenditore Evoluto non un progetto di coaching, non un progetto di formazione, non aula, no corsi, no appunti. Imprenditore Evoluto è un progetto di mentoring inteso come una relazione professionale di trasferimento di esperienze. Un percorso tagliato su misura che scaturisce da una analisi preliminare delle competenze imprenditoriali, gestionali e organizzative che determinano i punti di forza ed i punti di debolezza in modo da poter evidenziare gli interventi strategici da mettere in atto. Il consiglio che posso darti è di richiedere l’analisi preliminare. E’ gratuita, qualche domanda, le tue risposte e, saprai dove ti trovi e saprai dove puoi arrivare! Non fare domani quello che puoi fare oggi. Inviami una richiesta di contatto:
Il cliente pigliatutto. Ma neanche per sogno!
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Ti voglio parlare di qualcosa che capita sempre più spesso, soprattutto in questi periodi di congiuntura negativa. Ti è mai capitato che un cliente si relaziona con te con aria sicura e un sorriso spavaldo, certo che accetterai la sua proposta indecente? Della serie o così o niente? Vorrebbe prendere tutto ciò che gli serve e, cosa allucinante, stabilisce un prezzo (ovviamente inferiore a quello che vorresti tu) per portarsi tutto a casa subito. E’ una cosa fastidiosa non è vero? Vedere questo cliente spadroneggiare in casa tua, essere indeciso, pensare seriamente di accettare la sua offerta (per far quadrare i conti anche sai che ci rimetterai), farti due conti, e osservarlo di nuovo mentre si muove pieno di se sapendo che il vero affare lo sta facendo lui. Sai perché è così sicuro di sé e di poter ottenere quello che vuole? Sai chi gli ha dato tutto quel potere? Purtroppo tu, quel giorno in cui hai deciso che il marketing non ti era necessario e che lavorare “alla vecchia maniera” “come si è sempre fatto” sarebbe stata la cosa giusta da fare. Per questo il cliente entra da te, che sia in azienda, o nel tuo sito, o nel tuo negozio, e pensa di poter fare tutto ciò che vuole. Perché tu non l’hai educato, non gli hai messo in testa che sei diverso, non gli hai spiegato, attraverso la tua strategia di marketing, perché dovrebbe comprare proprio da te. Non tutto è perduto, prendere coscienza è una cosa fondamentale! Probabilmente non è tutta colpa tua, è normale, hai fatto come fanno tutte le centinaia di migliaia di imprenditori ogni giorno. Nessuno ti ha detto quello che devi fare, e tu ci hai provato, ma adesso è giunta l’ora di smetterla di piangersi addosso o allontanare il problema. Quello che devi fare ora è studiare i migliori strumenti di vendita e marketing presenti sul mercato, scrivere i tuoi materiali, e costringere finalmente i clienti a fare come tu comandi dandogli valore e consapevolezza. “Ti basta studiare un po’?” Purtroppo no, è una fase importante, ma il “fai da te” per te che sei un imprenditore o professionista attento alla gestione della tua attività potrebbe non essere utile. Non è utile dedicare il tuo tempo a cose che altri, che le hanno messe in pratica e che le utilizzano quotidianamente anche per la propria attività, possono mettere a tua disposizione per farti ottenere i risultati che insegui “alla vecchia maniera”. Per ottenere i risultati non devi fare altro che una consulenza con un nostro esperto di analisi aziendale e marketing, perchè il marketing è una strategia di vendita che ti assicura risultati molto importanti se calato nella tua realtà aziendale. Ogni strategia deve partire dalla tua attività, dall’analisi di chi sei, quello che fai e cosa vuoi ottenere, da una analisi della tua situazione aziendale e la scala dei valori che vuoi raggiungere. Non basta aumentare il fatturato se non è sano, non basta acquistare degli strumenti se non sono efficaci, la nostra consulenza è la base fondamentale per capire in quale fase della curva aziendale ti trovi e le soluzioni che puoi adottare per migliorare i tuoi conti, organizzare al meglio le attività, acquisire nuovi clienti, fare in modo che i clienti comprino di nuovo da te… Voglio darti un assaggio di quanto è importante la base del marketing strategico. Vai su questo sito e scarica il materiale gratuito a tua disposizione, il primo (e unico!) piano di azione per iniziare a costruire il tuo eco-sistema di marketing. Se vuoi una consulenza gratuita scrivimi qui. Oppure riempi il modulo di contatto che trovi di seguito. Fatti ispirare!
La marcia funebre del business.
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Un imprenditore è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio. Ma non basta fatturare e consultare il commercialista per meritarsi questo nome. Può definirsi davvero “imprenditore” soltanto chi aumenta OGNI GIORNO le sue conoscenze imprenditoriali. Devi chiederti “Cosa ho imparato oggi per acquisire sempre più clienti di serie A e migliorare il controllo finanziario della mia azienda?”. E se la risposta è “Non ho imparato niente”, allora sentiremo presto la marcia funebre del tuo business. Probabilmente sono esagerato. Forse… ma quando i tuoi concorrenti cominciano a masticare un po’ di marketing, a sistemare il copy dei loro siti e delle loro brochure… quando cominciano a creare offerte con tutti i crismi e a strutturare pagine di vendita a risposta diretta, ecc. Beh, allora è troppo tardi!!! E se i tuoi concorrenti sono già a questo livello (o magari oltre), vuol dire che devi mettere le ali ai piedi e cominciare a correre più forte che puoi per recuperare il terreno che hai perso. Rimanere con le mani in mano NON è un’opzione, perché in questo preciso istante esiste qualcuno che si sta scervellando per farti le scarpe e rubarti la tua quota di mercato. Lo sai, vero? Un tempo si diceva “Abbi pazienza e vedrai che i clienti arriveranno” è una bellissima favola che funzionava 40 anni fa, grazie a una situazione economica che non si ripeterà mai più. Oggi non basta avere pazienza. Serve un piano ben preciso e avere pazienza che si realizzi. E per costruire questo piano d’attacco, devi studiare il mercato, osservare la concorrenza, conoscere i meccanismi di acquisto dei tuoi clienti, elaborare strategie pratiche ed efficaci per acquisirne di nuovi e molto altro. In poche parole, devi aumentare ogni giorno le tue conoscenze e competenze imprenditoriali. Nel magico mondo di internet si trova di tutto. Informazioni-spazzatura, strategie inutili e persino dannose per il tuo business, gente che non ha mai venduto una matita e che si spaccia come esperta di marketing. Insomma… se non tieni gli occhi aperti, rischi di bruciare una marea di soldi. Ho deciso di condividere con te e gente come te la mia esperienza imprenditoriale che dal 1984 ha fatto si che la mia azienda abbia resistito a oltre 30 anni di cambiamenti ed oggi sia florida. Come ho fatto? Imparando ogni giorno qualcosa di più, imparando a leggere i numeri della mia azienda ed imparando il marketing. Ho studiato, mi sono formato, ore e ore di corsi e lezioni, grandi successi e grandi fallimenti. Ma ho acquisito una esperienza importante. E quindi? Quindi voglio metterla a tua disposizione, voglio intraprendere con te un percorso per farti toccare con mano e farti capire che si può! Se sei un imprenditore o un professionista devi guidare la tua azienda tenendo ben salde le mani sul volante, ma troppo spesso il volante lo lasci nelle mani di qualcun altro. Vuoi un esempio? Hai il bilancio trimestrale del 2018, conto economico, stato patrimoniale e rendiconto finanziario? Se hai risposto si, bene, se hai risposto si il volante della tua auto è dal commercialista, e tu come fai a guidare? Se hai risposto si, hai il controllo dei numeri? Sai leggere il tuo bilancio, quello vero, non quello camuffato per il fisco!!! Se sai leggere i numeri, allora fai anche marketing, perchè il marketing genera i numeri che a loro volta generano marketing. Sembra facile ma non lo è affatto. Ho messo a punto un eco-sistema di marketing che non solo ti farà inforcare gli occhiali e finalmente “vedrai” davvero i numeri della tua azienda, inoltre questo sistema vuole formarti perchè tu possa capire se fare marketing, quale e come. Ricorda che fuori della tua stanza, fuori della tua azienda, già in moltissimi stanno facendo la stessa cosa, più o meno, e saranno sempre un passo avanti a te, se resti con le mani in mano. Di cosa parlo? Vai a vedere qui gratuitamente. Scarica il materiale a tua disposizione. Per sapere qualcosa di più su di me vai sul mio sito. Inviami una tua richiesta di contatto, mi metterò a tua disposizione per una consulenza gratuita e…ne vedrai delle belle! Lasciati ispirare!